Quanto costa vendere un’azienda: commissioni, modelli e cifre reali
Il costo di vendere un’azienda con un intermediario dipende dal modello e dalla dimensione dell’operazione: la prassi di mercato prevede una commissione di successo (success fee) indicativamente tra il 2% e l’8% del prezzo di vendita, a volte con un importo iniziale (retainer). I marketplace specializzati costano invece decine di euro senza commissione sul venduto, ma non seguono la trattativa. Noi partiamo sempre da una valutazione gratuita e ti spieghiamo i costi prima di qualsiasi impegno.
In breve (TL;DR):
- Broker/advisor: success fee ~2–8% del prezzo, più alta sui deal piccoli, più bassa sui grandi.
- Marketplace: poche decine di euro, zero commissione, ma vendi e tratti da solo.
- Fai da te: nessuna commissione, ma tempi lunghi e prezzo spesso più basso.
- La domanda giusta non è “quanto costa”, è quanto incassi netto nei tre scenari.
Le commissioni di mercato per fasce di valore
Il riferimento più citato per l’Italia è il vademecum sulle tariffe professionali dell’Associazione dei Dottori Commercialisti (ADC) per le operazioni di M&A (fonte: FiscoeTasse):
| Valore del deal | Compenso tipico (ADC) |
|---|---|
| Fino a 3.000.000 € | 4% – 6% |
| Da 3 a 6 milioni € | 3% – 5% |
| Da 6 a 10 milioni € | 2% – 4% |
| Da 10 a 20 milioni € | 1% – 3% |
| Da 20 a 50 milioni € | 1% – 2% |
| Oltre 50 milioni € | 0,5% – 1% |
Sulle attività piccole e commerciali (bar, negozi, ristoranti) le percentuali salgono: gli operatori indicano mediamente il 3–8% del prezzo di vendita, con minimi fissi frequenti (fonte: guida Attività24). La regola è sempre la stessa: più piccolo è il deal, più alta è la percentuale, perché il lavoro di preparazione è simile ma il controvalore è minore.
I modelli di costo nel mercato
1. Success fee (commissione di successo)
Una percentuale sul prezzo di vendita, pagata solo a operazione conclusa. È il modello più diffuso tra broker e advisor: allinea gli interessi, perché l’intermediario guadagna solo se chiudi — e più chiudi bene, più guadagna.
2. Retainer + success fee
Un importo iniziale (spesso mensile) a copertura di valutazione, dossier e avvio della ricerca, più la success fee alla chiusura. Tipico delle operazioni strutturate: il retainer garantisce che il lavoro parta davvero.
3. Abbonamento / crediti (marketplace)
Pubblicazione dell’annuncio a costo fisso: da circa 29–37 € + IVA una tantum su Attività24, abbonamenti di poche decine di euro su Sherlok, zero commissioni sul venduto (fonte: confronto marketplace Sherlok). Costo certo, ma nessun servizio attivo: annuncio, contatti e trattativa li gestisci tu.
4. Percentuale immobiliare (se c’è l’immobile)
Se con l’attività si vende anche l’immobile, alla parte immobiliare può applicarsi una provvigione separata, con prassi del settore immobiliare.
Come si calcola una success fee: la scala Lehman
Molti advisor usano la formula Lehman, a scaglioni decrescenti (fonte: guida success fee di Saverio Canepa):
| Scaglione di valore | Percentuale |
|---|---|
| Primo milione | 5% |
| Secondo milione | 4% |
| Terzo milione | 3% |
| Quarto milione | 2% |
| Oltre | 1% |
Esempio: su una cessione da 2.000.000 €, la success fee Lehman è 50.000 € (5% sul primo milione) + 40.000 € (4% sul secondo) = 90.000 €, pari al 4,5% effettivo. Molti broker applicano anche un minimo fisso (spesso qualche migliaia di euro) per coprire il lavoro sui deal piccoli.
Il confronto che conta: quanto incassi netto
| Canale | Costo diretto | Cosa ottieni | Rischi principali |
|---|---|---|---|
| Fai da te | 0 € | Pieno controllo | Prezzo sbagliato, tempi lunghi, riservatezza compromessa, controparte più esperta di te |
| Marketplace | 29–37 € + IVA | Annuncio + contatti | Scremi tu i curiosi, tratti tu, gestisci tu la riservatezza |
| Broker / advisor | ~2–8% a buon fine | Valutazione, ricerca attiva, NDA, trattativa, atto | Devi scegliere un intermediario serio |
La success fee non è un costo “in più”: è il prezzo di un servizio che, sulle operazioni di valore rilevante, si ripaga con un prezzo di vendita più alto e un rischio più basso. Su un’azienda da 500.000 €, vendere bene con un advisor al 5% può valere molto più di vendere male da soli risparmiando la commissione.
→ Confronto approfondito: broker o vendere da soli · Cos’è l’intermediazione aziendale →
Cosa chiedere prima di firmare
- Cosa è incluso? (valutazione, dossier, ricerca attiva, trattativa, coordinamento atto)
- La ricerca dell’acquirente è attiva o mi limito a pubblicare?
- C’è un’esclusiva? Per quanto tempo?
- Quando e come matura il compenso? C’è un minimo fisso?
- Il retainer viene scomputato dalla success fee?
Il nostro approccio: retainer + success fee
- Valutazione iniziale gratuita, senza impegno.
- Retainer contenuto all’avvio: copre valutazione approfondita, dossier e ricerca attiva degli acquirenti — è la garanzia che il lavoro parte davvero.
- Success fee alla chiusura: la parte principale del compenso matura solo quando vendi. Il nostro incentivo è il tuo risultato.
- Nessun costo nascosto: sai in anticipo cosa paghi e quando. Le cifre esatte sono illustrate in fase di mandato, senza sorprese.
Perché non “zero commissioni”? Perché non ci limitiamo a pubblicare un annuncio: cerchiamo attivamente l’acquirente, prepariamo il dossier e ti seguiamo in trattativa fino all’atto. Il retainer garantisce questo lavoro; la success fee lega il grosso del compenso al tuo successo.
Il Metodo Approdo, fase per fase →
Scopri cosa è incluso nel servizio → · Consulta i nostri documenti →
Domande frequenti
Quanto costa in media vendere un’azienda?
Dipende da valore e modello. La success fee dei broker è indicativamente il 2–8% del prezzo di vendita (più alta sui deal piccoli); i marketplace costano decine di euro senza commissione; il fai da te ha costi diretti zero ma rischi più alti. Le fasce per valore le trovi nella tabella in cima alla pagina.
Devo pagare qualcosa per iniziare?
Con noi la valutazione iniziale è gratuita. Eventuali costi vengono spiegati in modo trasparente prima del mandato.
Meglio pagare una commissione o un abbonamento senza commissioni?
Dipende da cosa cerchi: l’abbonamento dà un annuncio a costo certo ma ti lascia gestire tutto da solo; la success fee ti dà un servizio attivo che si ripaga solo se vendi. Confronto: dove e come vendere →
Pago se non vendo?
Nel modello a success fee il grosso del compenso matura solo alla chiusura. Le nostre condizioni te le illustriamo prima, con chiarezza.
Le percentuali sono negoziabili?
Sì, soprattutto sui deal di valore elevato. Verifica sempre cosa è incluso, l’eventuale esclusiva e se ci sono minimi fissi.