Intermediazione aziendale: cos’è, quanto costa e quando serve davvero
L’intermediazione aziendale è il servizio con cui un professionista (broker aziendale o advisor M&A) accompagna la vendita di un’azienda dalla valutazione all’atto notarile: stima il valore, prepara il dossier riservato, cerca attivamente gli acquirenti e conduce la trattativa. Il compenso tipico è una success fee del 2–8% del prezzo di vendita, pagata solo a operazione conclusa. Noi partiamo sempre da una valutazione gratuita e senza impegno.
In breve (TL;DR):
- Broker aziendale = intermediario che vende la tua azienda con ricerca attiva di acquirenti.
- Advisor M&A = stesso ruolo, spesso su operazioni più strutturate (PMI, quote, rami).
- Success fee: indicativamente 2–8% del prezzo, pagata solo se vendi.
- Marketplace (annuncio a costo fisso) ≠ intermediazione: non segue la trattativa.
- La domanda vera non è “quanto costa”, è quanto incassi netto.
Cos’è l’intermediazione aziendale
L’intermediazione aziendale è l’attività di chi mette in contatto chi vende un’azienda con chi la può comprare, e accompagna l’operazione fino alla firma. In Italia i termini broker aziendale, advisor e intermediario indicano ruoli in gran parte sovrapposti: cambia soprattutto la dimensione tipica delle operazioni e il livello di servizio.
| Termine | Significato pratico |
|---|---|
| Broker aziendale | Intermediazione su attività piccole e medie: bar, negozi, ristoranti, laboratori, PMI |
| Advisor M&A / advisor cessione azienda | Intermediazione su operazioni strutturate: quote societarie, rami d’azienda, deal sopra il milione |
| Business broker | Il termine internazionale per broker aziendale |
| Marketplace / portale | Non è intermediazione: pubblica l’annuncio, ma non segue la trattativa |
Qualunque sia il nome, l’intermediazione seria ha un tratto comune: l’intermediario non pubblica e aspetta. Cerca attivamente gli acquirenti qualificati, li seleziona, e lavora sotto riservatezza.
Cosa fa concretamente un intermediario
- Valutazione: stima il valore di mercato con multipli indicativi di settore (a solo scopo orientativo), non a sentimento.
- Dossier anonimo: prepara la presentazione dell’azienda senza rivelarne l’identità.
- Ricerca attiva: contatta acquirenti qualificati (imprenditori, investitori, gruppi del settore).
- Selezione sotto NDA: l’identità si svela solo a chi firma l’accordo di riservatezza.
- Trattativa: negozia prezzo e condizioni, con lettera di intenti (LOI).
- Due diligence e atto: accompagna le verifiche fino al rogito notarile.
→ Il nostro percorso in sei fasi: il Metodo Approdo
Quanto costa l’intermediazione aziendale
Il compenso dell’intermediario è di norma una success fee: una percentuale sul prezzo di vendita, che matura solo se l’operazione si chiude. Sul mercato italiano la prassi è indicativamente il 2–8% del prezzo — più alta sui deal piccoli (3–8% per bar, negozi e ristoranti), più bassa sui grandi.
Il riferimento più citato per l’Italia è il vademecum sulle tariffe professionali dell’Associazione dei Dottori Commercialisti (ADC) per le operazioni di M&A (fonte: FiscoeTasse):
| Valore del deal | Compenso tipico (ADC) |
|---|---|
| Fino a 3.000.000 € | 4% – 6% |
| Da 3 a 6 milioni € | 3% – 5% |
| Da 6 a 10 milioni € | 2% – 4% |
| Oltre 10 milioni € | 1% – 3% |
Molti advisor applicano la formula Lehman, a scaglioni decrescenti: circa il 5% sul primo milione, 4% sul secondo, 3% sul terzo, 2% sul quarto, 1% oltre (fonte: guida success fee di Saverio Canepa). Spesso si aggiunge un retainer iniziale contenuto, a copertura di valutazione, dossier e avvio della ricerca.
→ Tutti i modelli di costo a confronto: costi e commissioni
Intermediazione vs marketplace vs fai-da-te
| Canale | Costo | Cosa ottieni | Rischi principali |
|---|---|---|---|
| Intermediazione (broker/advisor) | 2–8% a buon fine | Valutazione, ricerca attiva, NDA, trattativa, atto | Devi scegliere un intermediario serio |
| Marketplace specializzato | 29–37 € + IVA | Annuncio + contatti | Scremi tu i curiosi, tratti tu, gestisci tu la riservatezza |
| Fai da te | 0 € | Pieno controllo | Prezzo sbagliato, tempi lunghi, riservatezza compromessa |
I marketplace specializzati (Attività24, Sherlok) costano poche decine di euro senza commissione sul venduto, ma non seguono la trattativa (fonte: confronto Sherlok). La success fee non è un costo “in più”: è il prezzo di un servizio che sulle operazioni rilevanti si ripaga con un prezzo di vendita più alto e un rischio più basso.
→ Approfondisci: broker aziendale o vendere da soli · dove vendere la tua azienda
Quando serve un advisor per la cessione
L’intermediazione conviene soprattutto quando:
- Non hai già un acquirente concreto tra dipendenti, familiari o concorrenti.
- La riservatezza è critica: un annuncio pubblico metterebbe a rischio dipendenti e clienti.
- Il valore dell’operazione è rilevante: un prezzo sbagliato del 10% costa più di qualsiasi commissione.
- Non hai tempo né esperienza per dossier, NDA, trattativa e due diligence.
- Servono acquirenti fuori dalla tua rete: investitori, gruppi, fondi.
Se invece l’acquirente c’è già e l’operazione è semplice, un supporto puntuale (legale e commercialista) può bastare.
Come scegliere un intermediario serio
Prima di firmare qualsiasi mandato, chiedi:
- La ricerca degli acquirenti è attiva o si limita a pubblicare un annuncio?
- Quanti dossier simili ha seguito? Può dare riferimenti verificabili?
- Come protegge la riservatezza (NDA, dossier anonimo)?
- Quando matura il compenso? Il retainer viene scomputato dalla success fee?
- C’è un’esclusiva e quanto dura?
Il nostro approccio
- Valutazione iniziale gratuita, senza impegno.
- Ricerca attiva degli acquirenti, non annunci pubblici.
- Riservatezza in ogni fase: dossier anonimo e NDA sempre.
- Success fee alla chiusura: il grosso del compenso matura solo se vendi.
- Copriamo tutta Italia, nella fascia 20.000 – 10.000.000 €.
Domande frequenti
Cos’è l’intermediazione aziendale?
È il servizio con cui un broker o advisor accompagna la vendita di un’azienda dalla valutazione all’atto: stima del valore, dossier anonimo, ricerca attiva di acquirenti, trattativa sotto NDA e coordinamento fino alla firma. Il compenso è di norma una success fee sul prezzo di vendita.
Quanto costa un broker aziendale?
Indicativamente il 2–8% del prezzo di vendita, pagato solo a operazione conclusa. Più piccolo è il deal, più alta è la percentuale: 3–8% per bar e negozi, scaglioni decrescenti (formula Lehman) sui deal più grandi.
Che differenza c’è tra broker aziendale e advisor?
È soprattutto una questione di dimensione delle operazioni: il broker segue attività piccole e medie, l’advisor (M&A) operazioni strutturate come cessioni di quote o rami d’azienda. Il ruolo è lo stesso: vendere al prezzo giusto, con riservatezza.
Quando conviene un advisor per la cessione d’azienda?
Quando non hai già un acquirente, quando la riservatezza è critica e quando il valore dell’operazione è rilevante. Se l’acquirente c’è già e il deal è semplice, può bastare il supporto di commercialista e legale.
Meglio un intermediario o un marketplace?
Dipende da cosa cerchi: il marketplace dà un annuncio a costo fisso (29–37 €) ma gestisci tutto da solo; l’intermediario cerca attivamente l’acquirente e segue la trattativa, con una success fee solo a buon fine. Il confronto completo →
Quanto guadagna chi fa intermediazione aziendale?
L’intermediario guadagna una percentuale sul prezzo di vendita, di norma 2–8% con minimi sui deal piccoli. Il modello allinea gli interessi: il compenso matura solo se l’operazione si chiude.
Parti dalla valutazione gratuita → Stima del valore, riservata e senza impegno. Il primo passo di ogni cessione ben fatta.
Contenuto divulgativo, non costituisce consulenza legale o fiscale. Le percentuali indicate sono prassi di mercato e vanno sempre verificate con i singoli operatori.